Cómo lograr que tu firma crezca en el 2010

El inicio de año siempre es tiempo de resoluciones, optimismo y de encaminar nuestros planes personales y profesionales. Para los relacionistas que ocupan puestos gerenciales en firmas de relaciones públicas, es también el momento idóneo para recapitular los logros y retos del 2009 y establecer los objetivos del 2010.
George Rosenberg, asesor de firmas de relaciones públicas en Estados Unidos y autor del blog PR Coach, aconseja las siguientes estrategias para posicionar exitosamente tu firma de relaciones públicas durante el 2010:
1. Analiza críticamente el 2009 en cuanto a:

• Manejo del tiempo y horas facturables
• Mejoramiento de procesos
• Datos financieros
• Estándares de excelencia
• Mercadeo y desarrollo del negocio

2. Repasa la visión de tu firma y las estrategias para alcanzarla. La visión debe ser realista, específica y aspiracional. Debe llamar la atención de tu equipo de trabajo y marcar la ruta hacia el futuro.
3. Haz una evaluación crítica de tus cuentas, que incluya lo siguiente:

• Un análisis crítico de los trabajos que realizaste y los objetivos logrados.
• Un análisis financiero de cada cuenta.
• Los retos actuales del cliente y los que se vislumbran para el 2010.
• Ideas que puedieran tener un impacto positivo en el negocio del cliente

4. Analiza el estado de las relaciones con los clientes

• Cuáles necesitan fortalecerse y cómo hacerlo
• Percepción de la firma entre tus contactos claves
• Ver si tienes el personal adecuado para brindar el servicio esperado

5. Establece una estrategia de nuevos negocios

• Analiza cuáles estrategias de adquisición de negocio funcionaron en el 2009 y cuáles no.
• Haz una lista de los aprendizajes de las presentaciones exitosas y de las que no lo fueron.
• Pídele a una persona externa a la firma evalúe objetivamente tu presentación de credenciales.

6. Evalúa tus esfuerzos de mercadeo. Identifica clientes potenciales y crea un plan de acción para llegar a ellos.
¡Mucho éxito en el 2010!

Marie Estela Cestero se une a De Mier & Sainz de la Maza

Gigi de Mier, APR, Fellow PRSA y Julio Sainz de la Maza, socios fundadores de la firma de relaciones públicas independiente De Mier & Sainz de la Maza, anunciaron la incorporación de la reconocida profesional Marie Estela Cestero como socia de la firma. Fundada en 1999, la firma se llamará en adelante De Mier, Sainz de la Maza & Cestero.

Por los pasado 17 años Cestero trabajó para Bacardi, de 1991 al 1996 como gerente de planificación promocional de Food & Spirits /Bacardi-Martini Caribbean Corporation y hasta el pasado mes de agosto como directora de comunicaciones corporativas de Bacardi Corporation. Con una Maestría de Comunicación Pública de la Universidad de Puerto Rico y con un Diplomado en Gestión de Responsabilidad Social Empresarial de la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso en Chile, Cestero inició su carrera en la Oficina de Comunicaciones, Prensa y Relaciones Públicas del Senado de Puerto Rico como oficial de información y relaciones públicas.

Entre 1983 y 1985 se desempeñó en el Departamento de Agricultura de Puerto Rico, primero como directora de Información y Comunicaciones y luego como ayudante especial de comunicaciones y relaciones públicas del Secretario de Agricultura. Previo a unirse a Bacardi, Cestero trabajó para la agencia de publicidad Merced, Benítez y Machín como directora de relaciones públicas.

Los logros profesionales de Cestero son significativos, entre ellos: la primera profesional no agrónomo en dirigir la Oficina de Información y Comunicación del Departamento de Agricultura de Puerto Rico; la creación y lanzamiento de la primera marca nacional de productos agrícolas –D’aquí como el Coquí-; la primera mujer en estar frente al desarrollo de las estrategias de promoción y eventos especiales de marcas de licores; miembro fundador de la organización Industria y Comercio Pro Reciclaje (ICPRO) y facilitadora en la formación de la Alianza de la Industria de Bebidas Alcohólicas de Puerto Rico para el mercadeo, promoción y consumo responsable de bebidas alcohólicas en Puerto Rico.

Al igual que sus socios, Cestero presidió la Asociación de Relacionistas Profesionales de Puerto Rico de 1991-1992 y en el 2008 recibió el premio Excel que confiere dicha organización como Relacionista Profesional Distinguida. Activa en múltiples organizaciones profesionales y cívicas, tales como el Museo de Arte de Ponce, el Centro Sor Isolina Ferré, la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo, la Asociación de Industriales y la Asociación de Hoteles y Turismo, Cestero ha recibido infinidad de premios y reconocimientos por su ejecutoria.

“Para nosotros, la incorporación de Marie Estela representa un valor añadido al cúmulo de experiencia de la firma para continuar ofreciendo el mejor servicio y asesoría a las corporaciones que han confiado en De Mier & Sainz de la Maza el manejo de su comunicación. Nos sentimos orgullosos de iniciar así la celebración de nuestro décimo aniversario”, señalaron Gigi y Julio.

¿Qué buscan los clientes en una firma?

La relación firma-cliente puede ser fabulosa o tortuosa; productiva o desastrosa. Cuando es buena, puede durar mucho tiempo. Cuando es mala, o regular, sus días están contados. 

A nadie le conviene más que la relación sea positiva que al consultor externo, tanto por razones económicas como de reputación. En esta isla tan pequeña, la fama de mal servicio puede correr como la pólvora y perjudicar las oportunidades de atraer nuevos clientes. 

El cliente, en tanto, tiene tantas alternativas para escoger que no le será difícil conseguir otra firma en cuestión de días, quizás horas. (Aunque los clientes con famas de “difíciles” podrían tardar un poco más.)

Habiendo estado en ambos lados de la cerca, como consultor externo y como cliente, comparto con ustedes mi visión sobre lo que busca un cliente cuando contrata una firma o consultor de relaciones públicas:

- Conocimiento de la industria del cliente. Definitivamente será de gran ayuda para el cliente tener a un consultor que conozca su industria, ya sea porque haya trabajado en ella o porque haya tenido a un cliente en la misma anteriormente.
- Profesionalismo y experiencia. La firma debe estar al tanto de las últimas tendencias en las relaciones públicas y poner al frente de la relación con el cliente a la persona con más experiencia.
- Servicio proactivo y entusiasmo. Como consultores, debemos ir más allá de lo que se nos pide, compartir ideas y recomendaciones constantemente y sentirnos que formamos parte del equipo de trabajo del cliente.
- Creatividad. El cliente quiere ideas que vayan más allá del tradicional “publicity”; ideas que sean originales, que puedan convertirse en una propiedad que lo destaque de su competencia y que generen “buzz” en la industria.
- Pensamiento estratégico. El consultor debe poder articular claramente una estrategia que esté en sintonía con los objetivos de negocio del cliente y que se pueda ejecutar con el presupuesto establecido.
- Consultoría. El cliente quiere contar con una firma o consultor al que pueda llamar para obtener consejo sobre cualquier asunto relacionado con su empresa (ventas y mercadeo, recursos humanos, asuntos públicos u otros).
- Contactos. Los clientes valoran las firmas o consultores que cuentan con una extensa red de contactos que pueden poner a su servicio. Esto incluye contactos en los medios, con proveedores, con líderes de la comunidad, con empresas relacionadas con su industria, con agencias de gobierno o con clientes potenciales.
- Organización. El cliente se sentirá más cómodo con una firma que lleve agendas a las reuniones, que prepare informes de reuniones, que le dé seguimiento al calendario de ejecución del plan de relaciones públicas y que cumpla con las fechas límites.
- Accesibilidad. En una firma, siempre haber más de un contacto que esté al tanto de los asuntos del cliente y que le pueda atender en caso de que el contacto primario no esté disponible. Las llamadas y mensajes de correo electrónico deben ser respondidos a la brevedad posible.
- Buena química. Más allá del aspecto profesional, debe existir una buena química entre el cliente y la persona que atiende la relación en la firma. Esta puede verse fortalecida por intereses comunes, compartir anécdotas sobre la vida familiar o las vacaciones o participar de eventos que no tengan que ver con el trabajo, ya sea sociales, deportivos o culturales.
- Buen manejo presupuestario. Ningún cliente quiere sorpresas de sobregiros en presupuestos. Le resulta también molesto ver demasiadas horas invertidas en asuntos administrativos de poco valor para su negocio (monitoreo, recortes de prensa) versus aquellos que añaden valor (desarrollo de propuestas, alianzas estratégicas).
- Lealtad. Puede resultar obvio, pero ningún cliente quiere ver que su firma esté trabajando para un competidor, o presentándole propuestas a uno que le pudiera ser más rentable. Además de no ser ético, refleja una falta de compromiso con el cliente.
- Resultados. Al final del día, el cliente quiere tener evidencia de que las relaciones públicas le están brindando un retorno por su inversión, mediante resultados medibles para su empresa. La firma se tiene que asegurar de establecer los parámetros de medición de resultados al inicio de la relación.

¿Qué otros elementos añadirías a esta lisa?

Noticias de interés

Nace el Puerto Rico Daily Sun
El boletín AdNotas.com del 14 de octubre informa que un grupo de 90 ex empleados del difunto San Juan Star han formado una cooperativa para crear un nuevo periódico en inglés que se llamará el Puerto Rico Daily Sun. Según Marisol Lora, coordinadora operacional de la Cooperativa Prensa Unida, el periódico saldrá a fines de octubre.

El periódico se publicará los siete días a la semana. La infraestructura de distribución y circulación ya se estableció y se han comenzado las visitas a las agencias de publicidad para presentar el producto. La publicación tendrá su sede en la Avenida De Diego #943 en Río Piedras.

IPRA celebra Congreso Mundial en China
La Asociación Internacional de Relaciones Públicas (IPRA) invita a participar del Congreso Mundial de Relaciones Públicas IPRA 2008 que se realizará del 13 al 15 de noviembre en Beijing, China. El encuentro que se lleva cabo cada tres años reunirá, en esta oportunidad, a más de 700 profesionales y líderes de opinión de 50 países donde intercambiarán sus ideas acerca del futuro de las relaciones públicas y la creación de oportunidades de negocios, entre otros temas. Fuente: InfoNews

Chile escoge a Ogilvy
ProChile, la comisión de comercio de Chile, seleccionó a Ogilvy Public Relations Worldwide como su agencia de récord global para un compromiso multianual. Ogilvy PR desarrollará estrategias de comunicación para posicionar la marca de Chile en ocho países y también proveerá a Chile servicios de desarrollo de mensajes, relaciones con los medios, comunicaciones digitales y apoyo para eventos, ferias comerciales, sociedades y patrocinios. Fuente: MarketWatch.

Expertos en relaciones públicas mejorarán imagen de Israel
El ministerio de Relaciones de Exteriores de Israel emprendió un proyecto para promover una nueva imagen y encontrar una “marca” positiva para el Estado hebreo a nivel mundial. Si el plan avanza, a fines de este año Israel será promocionado como “la tierra de los logros”.

La empresa británica Acanchi fue contratada por la cancillería israelí para diseñar la nueva imagen, y ya se encuentra realizando los preparativos finales, informó el diario Haaretz. Fiona Gilmore, fundadora de Acanchi y una experta líder en la renovación de imagen de países y ciudades, tendrá la misión de crear una “marca” diferenciada del conflicto árabe-israelí que se centre en los logros científicos y culturales del pueblo hebreo. Fuente: Agencia Judía de Noticias

Predicen desaparición del periódico en papel
Philip Meyer, quien anunció hace cuatro años, en su reputado libro The Vanishing Newspaper, la desaparición del último diario impreso norteamericano en abril de 2043, ahora afirma que si las estadísticas actuales continúan su curso, el momento en que colapse la industria de la prensa llegará "mucho antes". De hecho, los actuales recortes de plantilla en las redacciones no hacen sino anticipar ese momento.Sin embargo, hay esperanza: Sigo creyendo que el producto más importante de un periódico, el producto menos vulnerable a su sustitución, es la influencia en la comunidad. (...) Es esta influencia la que hace que sea más atractivo para los anunciantes.
Fuente: e-periodistas weblog

La TV goza de mayor credibilidad
Los norteamericanos creen que la televisión es la fuente más creíble de noticias e información, según una encuesta reciente llevada a cabo por Opinion Research Corporation’s CARAVAN Services y patrocinada por ARAnet. En una escala de credibilidad del 1 al 10, siendo el uno “no tiene credibilidad alguna” y el diez, “extremadamente creíble”, la televisión obtuvo una puntuación de 6.6.

Los periódicos diarios llegaron en segundo lugar, con una puntuación de credibilidad de 6.3. La radio, los medios en línea y los periódicos semanarios comunitarios llegaron al medio de la lista. Los “shoppers” gratuitos fueron considerados los menos creíbles, con una puntuación de 3.5 de 10. Fuente: PR Tactics and The Strategist Online

Consumidores esperan presencia de empresas en medios sociales
Noventa y tres por ciento de los norteamericanos esperan que las compañías tengan una presencia en los medios sociales, según el estudio 2008 Cone Business in Social Media Study divulgado a fines de septiembre. Sin embargo, no basta con tener presencia: el 85 por ciento de los encuestados dijeron que las compañías debieran usar los medios sociales para interactuar con los consumidores.

Específicamente, los norteamericanos creen que las compañías deben usar redes sociales para resolver problemas de servicio al consumidor, solicitar retroalimentación, desarrollar nuevas formas de interactuar con sus marcas y mercadear a los consumidores. Los medios sociales son considerados como una bienvenida oportunidad para establecer una discusión, en vez de verlos como una intromisión o una molestia.Fuente: PR Tactics and The Strategist Online